Il quinto appuntamento del 2’ ciclo di Webinar Informativi “I Giovedì di Confapi” ha proposto un approfondimento che riguarda un nuovo approccio di vendita a distanza per le aziende attraverso la creazione di uno showroom per il quale servono professionalità diverse. L’intervento ha avuto come protagonisti Emanuela Ercoli, Art Director e Antonio Rignanese, Digital & Inbound Marketing Specialist di Marvel Adv.
LA PREMESSA
Le limitazioni alla mobilità hanno profondamente modificato le modalità di approccio alla vendita e aperto scenari per adottare possibilità già tecnicamente presenti come quella di realizzare uno showroom virtuale che di fatto consente di avere un’alternativa concreta ed a valore aggiunto rispetto alla vendita face-to-face. C’era bisogno della tecnologia per poter essere incisivi e, sfruttandone le capacità, di avere una maggiore profilazione del cliente e quindi contatti di qualità per essere più efficaci. La forte spinta verso la digitalizzazione consente ai clienti di essere autonomi e avere informazioni online in un appuntamento virtuale approcciando il più fisicamente possibile al prodotto.
1. Il covid e il mercato B2B
La novità è costituita dall’Inbound Sales utile per dare contenuti di valore sul prodotto e che vanno valorizzati. La relazione col cliente nasce dalla sinergia tra reparto marketing e vendite finora poco compenetrato. Aumentare questi processi consente di creare un cliente consapevole fidelizzandolo e rendendone più stabile il rapporto attraverso un adeguato supporto. La corretta strategia consente quindi di attrarre anziché conquistare. Grazie alle nuove tecnologie si fa capire quanto l’azienda sia trasparente e aperta per rivedere i prodotti anche in un secondo momento. La forza vendita è supportata dalla tecnologia consentendo di rendere l’esperienza della videocall più immersiva. Le parole chiave sono pianificazione e gestione del cliente, ma anche coaching per la rete vendita approfondendo le nuove opportunità.
2. Riprogettare il proprio funnel e formare la rete vendita
La realtà virtuale è destinata a generare un valore di 16mld di euro entro il 2023 per all’impatto del Covid costringendo le aziende a ripensare i propri modelli di business. Cresce la domanda di soluzioni immersive adeguate ad aziende di diversi settori. Si sviluppa la vendita a distanza riconoscendo il cambiamento e investendo in tecnologie e tools di vendita, dedicando più tempo alla formazione ottimizzando i budget per continuare la propria operatività. Le interazioni con prodotti visionabili attraverso realtà virtuali creano tassi di conversione superiori al 94%.
Il 96% dei buyers a settembre 2020 si dichiara contento di gestire un percorso di virtual selling. I vantaggi commerciali del remote selling, sono un approccio commerciale integrato tra vendite e marketing, un processo decisionale più rapido, interagendo col cliente nel momento in cui è pronto ad acquistare. Le interazioni col cliente migliorano la gestione del tempo e aumentano il numero degli appuntamenti offrendo un processo decisionale più rapido. L’aspetto umano, la relazione, resta ma sono cambiate le modalità di interazione. Si crea la necessità che le figure commerciali sviluppino nuove skills a partire dalla capacità di analisi dei dati. L’81% ha visto cambiare la propria operatività adottando showroom virtuali app per vendita, sistemi CRM. I progetti di realtà virtuale e di realtà aumentata consentono di provare il prodotto prima di acquistarlo ed è possibile H24 da tutto il mondo. Sono contenuti che consentono un’esperienza diretta ed immersiva, emozionale, che può aiutarci a stabilire un rapporto di fiducia emergendo rispetto ai competitor. Questo migliora la customer journey integrando messaggi automatici e offrendo un’assistenza migliore. La storytelling digitale consente di distinguersi dalla concorrenza.
3. Showroom virtuale
È una piattaforma interattiva realizzata in 3D con dentro i prodotti dell’azienda e la possibilità di approfondirne la conoscenza dando un’esperienza che rimanga nel cliente con una forza maggiore rispetto alla videocall. Il 53% di coloro che hanno avuto esperienze con chi offre esperienze virtuali ha preferito quest’ultimi. La cura dell’architettura, della comunicazione grafica e visiva attraverso il rendering rendono la modalità di fruizione più chiara e più precisa e offrendo la percezione di avere interazioni con un’azienda innovativa. Tutto ciò si ripercuote sulla brand awareness del proponente. Progettare il nuovo funnel di vendita attraverso lo showroom consente un approccio più operativo e tecnico. Sono realizzabili video e immagini rotanti a 360 gradi, zoomando, e integrandole eventualmente anche con una piattaforma e-commerce, fino a organizzare appuntamenti virtuali all’interno dello showroom. Si tratta di uno spazio fisico per ricreare interesse continuo nei confronti del proprio cliente.
LE CONCLUSIONI
Queste modalità sono accessibili da mobile non solo da desktop e offrono un’elevatissima personalizzazione. Per il cliente si tratta di una migliore esperienza immersiva che lo farà sentire più coinvolto. La tecnologia è applicabile a qualsiasi settore e a qualsiasi prodotto attraverso modalità creative praticamente infinite.